Преместете топката напред, като затворите за ангажимент

П

Винаги в нашата собствена крайна зона

Когато работим с телефоните, за да придобием нов бизнес, второто и третото ни обаждане до вземащите решения твърде често не „движат топката напред“. Вместо това се оказваме със същата „позиция на полето“, която сме имали след предишните ни обаждания. Звучи ли ви следният отговор познат?

Вземащ решения: “О, здравей. Съжалявам, кой е това отново? Хм, боже, не, не мисля, че някога съм получавал вашата информация. Защо не продължите и не я изпратите отново и не ме опитате следващият месец.”

Работихме усилено, за да накараме този човек по телефона – два пъти – и сега сме тук, все още близо до нашата собствена крайна зона с повече от половината поле, за да отидем за тъчдаун!

Ангажимент = първо надолу

Решението е да накарате вземащите решения да се ангажират с малък екшън, преди да излязат от телефона с нас. Това ни дава част от техния споделен ум. Подобно на първото падане във футбола, той „маркира нашето място“ на терена за следващата ни игра – започвайки втория си кол на 10 ярда по-далеч от целта си, отколкото бяхме в началото на предишния ни разговор.

Защо това работи? Когато хората казват „Да“ или предприемат действие, това събитие автоматично печели повече съзнателно или несъзнавано пространство в мозъка им – дори ако това означава само, че се чувстват виновни, че не са го направили. И въпреки че не гарантира, че ще направят нещо, това го прави по-вероятно.

Ако кажа на шефа си, че ще представя доклад, преди да се прибера вкъщи и не го направя, ще мисля за това, докато не свърши. По-вероятно е да отидем на парти, ако отговорим с „да“ на RSVP. И дори по-вероятно е да го направим, ако сме се записали да донесем бирата. (А, има нива на ангажираност, които можем да използваме!)

Кой получи първия?

Кой от тези сценарии завършва с ангажимент от страна на клиента?

Вземащ решения: „Да, разбира се, не се колебайте да се обадите следващата седмица и да говорите с моя офис мениджър Джо.“

Вземащ решения: “Да, продължете и се обадете следващата седмица. Ще уведомя Джо, че се обаждате.”

Това е малка разлика, но в първия сценарий вие притежавате цялото действие, а във втория клиентът поема елемента за действие, като съобщава нещо на Джо. Може би той няма да го направи, но той ще мисли за вас повече от друг доставчик и дори може да ви представи въведение за Джо при второто ви обаждане.

Нека опитаме от гледна точка на продавача. Кой завършва с ангажимент?

По-близо: „Хей, ако някога помислите да смените доставчика си поради проблеми със услугите, обадете ми се.“

По-близо: „Ако ви изпратя моята информация за контакт, бихте ли се придържали към нея и ми се обаждате, ако вашият местен доставчик има някакви проблеми да отговори на вашите нужди?“

Въпреки че нито една от тактиките не взима решението да идентифицира основния си доставчик, във втория сценарий клиентът ви казва „Да“ и това го прави по-вероятно да запази вашата карта за контакт и да ви запомни, когато се обадите следващия месец.

Елементите за действие на потенциалния клиент могат да бъдат толкова малки, колкото да вземете следващия си разговор, или колкото да направите проучване и да ви се обадите! Като специалист по продажбите, от вас зависи да определите колко голяма пиеса ще изпълните.

Само не забравяйте да свалите първия.

About the author

By user

Recent Posts

Recent Comments

Archives

Categories

Meta

ads